Как найти работу
Хорошему охотнику нужно постоянно учиться!

Хорошему охотнику нужно постоянно учиться!

Интервью с Горбачевым Максимом и Ткаченко Дмитрием – тренерами-консультантами, г. Москва

 

ИБЛ: «Как вы пришли в тренинговый бизнес?

Дмитрий: «Я пришел в тренинги из продаж. Работал руководителем отдела продаж недвижимости, в компании, которая занималась торговлей спецодеждой. Обучение персонала было организовано на высоком уровне и со временем пришло понимание, что гораздо  интереснее проводить обучение людей, которое дает интересные результаты, чем рутинная организация управления и постоянный контроль. Потихоньку стали появляться заказы на тренинги от внешних организаций. С 2002 г. проведение бизнес-тренингов и консалтинг стали основной профессией.

Максим: «Начинал я тоже с продаж. Занимался дистрибьюцией лекарственных препаратов для розничной сети аптек. Затем - продажа специальных масел промышленным предприятиям. Мы с Дмитрием раньше учились и когда стали вместе работать по тренингам, поняли, что это перспективно, здесь можно зарабатывать деньги и это может быть нашим бизнесом. Имея определенный практический опыт можно его передавать тем людям, у которых его нет, и которым он нужен.

ИБЛ: «В чем, на Ваш взгляд, отличие бизнес-тренингов от семинаров, лекций?»

Максим: «Тренинг имеет практическую основу, т.е. участник не просто получает теоретические знания, как в книге, не просто слышит информацию о каком-то опыте, как на лекции, не только может задать вопрос, как на семинаре, когда идет более тесное взаимодействие слушателя и преподавателя. На тренинге участник может отработать конкретные навыки, при этом он видит с какими ошибками, трудностями сталкиваются  другие люди в группе и понимает, что это может случиться и у него, кроме того, получает мнение других участников, которые на тренингах делятся своим опытом, что тоже является ценным».

Дмитрий: «Есть одна очень хорошая история о том, как однажды Наполеон вместе со своим штабом оказался очень близко от рядов  неприятеля. Получилось так, что все побежали в рассыпную, вражеские солдаты устремились за Наполеоном. Он чудом добежал до деревушки, в которой забежал в первый попавшийся дом- это оказалась кожевнечья избушка. Увидев, что солдаты приближаются, залез под необработанные шкуры и стал ждать. Солдаты все переворачивали, искали, шпаги мелькали рядом, но армия Наполеона вовремя появилась и отогнала врагов. Один из офицеров спросил, что чувствует человек на грани гибели? На что Наполеон ответил: «Взять его и расстрелять». А палачу приказал стрелять выше головы. После подошел и сказал: «Вот теперь ты знаешь, что чувствует человек на грани». Отличие семинаров и книг от тренинга, в том, что настоящие знания человек получает только на собственном  опыте.

ИБЛ: «Можете привести пример из Вашей практики?»

Максим: «Говорить о больших предприятиях не просто,  так как там сложно оценить эффект… Один из наиболее показательных примеров в нашей практике - работа с сетью магазинов по оформлению интерьера».

Дмитрий: «Одна из их проблем была работа с возражениями, т.е. когда клиент говорил: «Хорошо, я подумаю», они отвечали: «Ладно, приходите потом». И, соответственно, продажа не происходила. После освоения нашей методики за «Хорошо я подумаю» стало следовать: «Какие у вас сомнения? У вас остались вопросы?», затем шла информация о продукте и сделка завершалась. В результате продажи в том месяце возросли на 100% относительно того же периода прошлого года. В июле они сделали объем  продаж декабря (пикового месяца). Конечно, любой человек, который прочитает эти строки, может сказать: « А что здесь такого? Я скажу своим сотрудникам на планёрке, когда клиент говорит это, вы отвечайте то-то и все. Но практика показывает, что «не все», что люди не понимают сути проблемы, как в истории с Наполеоном, пока не прочувствуют сами. За несколько часов тренинга мы учим людей простым вещам, но так, чтобы информация отложилась у них на клеточном уровне, и когда клиент говорил: « Я подумаю…» продавец знал, что делать дальше. Это простые вещи, но им надо учиться».

ИБЛ: «Как правильно выбрать тренинг и не ошибиться?»

Дмитрий: «Много нюансов и аспектов, самое главное, на наш взгляд, чтобы тренер был адаптирован под потребности организации. Не секрет, что есть большое количество психологов, которые не работали в продажах, но умеют проводить коммуникативные тренинги, подменяя понятия, «человек» и «покупатель». В итоге, участник учится эффективно общаться вместо того, чтобы учиться эффективно продавать. Следовательно,  целесообразно поинтересоваться опытом  тренера, сколько работал, в каких компаниях, насколько был эффективен как продавец. Желательно посмотреть реализованные проекты и рекомендации. Узнать является ли он только тренером или занимается консультационной работой.

ИБЛ: «Несмотря на то, что Тюмень считается городом с достаточно высоким уровнем доходов у населения, цена на тренинг часто отпугивает компании, которые уже осознали потребность в такого рода обучении.»

Дмитрий: «Здесь очень важен такой вопрос «Как компания воспринимает своих сотрудников. Мы много работаем с пивоваренной компанией «Балтика», в прошлом году у них использовался термин «человеческий ресурс». В этом году - «человеческий капитал», что показывает общее понимание того, что собой  представляют люди. Если компания ориентирована на развитие, на то, чтобы завоевывать новые рынки, либо эффективно адаптироваться к имеющимся условиям, то обучение в той или иной форме жизненно необходимо. В современном, постоянно меняющемся мире, закостенелая организация всегда оказывается позади. Если топ-менеджмент компании или владелец этого не понимают и ориентированы просто на отработку человеческого ресурса, то происходит следующее: из людей просто выжимается то, что они могут,  развития нет, далее деструкция. Естественно, подход по поводу цены, возвращаясь к тому примеру, о котором говорил Максим, заказчик галереи салонов «Декор» первоначально очень опасливо подходил к теме тренингов, у них был опыт проведения психологических тренингов, к тому же сама владелец является психологом. Переговоры по поводу стоимости тренинга были очень напряженными. Через месяц после тренинга она сказала: «Я не ожидала». Ее ожидания были - 15-20% прироста. А получилось, как мы помним, 100%. После этого вопросов по стоимости тренинга мы больше не обсуждали никогда.

Максим: «По этому поводу я хочу рассказать небольшой анекдот, когда менеджер по персоналу приходит к директору и показывает список сотрудников, программу тренингов, стоимость программы обучения. Говорит, что мы планируем обучение, мы с Вами говорили. На что директор говорит: «Сумма великовата. Вот представляешь, мы их обучим, а они уволятся». На что менеджер по персоналу ответит: «Иван Иванович, а вдруг мы их не обучим, а они останутся». Здесь также можно подойти с точки зрения того, что если тренер соответствует тем критериям, о которых мы уже говорили, то чаще всего средняя статистика – это увеличение продаж от 10 до 25 процентов. Т.е. если это рентабельно для организации, то это делать просто необходимо. Часто в нашей практике те предприятия, которые боятся увольнения сотрудников и напрасных вложений, заключают либо письменные, либо устные договоренности с сотрудниками о том, что они оплачивают обучение, но сотрудник обязуется в случае увольнения ранее определенного периода времени, оплатить. Зачастую, что является очень большой чисткой на военность. Такой путь частичной гарантии, что обученный человек отработает и вернет те деньги, которые в него вложены, существует.

ИБЛ: «Что  должен сделать участник бизнес-тренинга, чтобы получить от него максимальный результат?».

Максим: «Первый момент – поставить для себя некие цели. Любой человек, когда он работает с клиентами, примерно знает, какие сложные ситуации для него являются непреодолимыми, на какие возражения ему сложно отвечать, какие типы клиентов для него являются тупиковыми. То есть, в первую очередь, стоит проанализировать сложности, которые встречаются, для того, чтобы на тренинге задавать вопросы, акцентировать внимание на том, как работать именно в таких ситуациях. Когда человек сможет для себя проработать, либо увидеть как с такими собеседниками или в таких ситуациях работают другие люди, то уяснит для себя некие ролевые модели.
Во-вторых, активность. Чем человек активнее участвует как в ролевых играх, так и в обсуждении, задавании вопросов, тем больше он получает обратной связи, пусть даже и негативной. Это уже гарантия того, что он имеет обратную связь. Предупрежден, значит вооружен. На тренинге человек получает не только навыки продаж, но еще и навыки оценки своих продаж, анализа. Если человек начинает активно участвовать в обсуждении и анализе других ситуаций, то, как правило, когда он возвращается на рабочее место, у него уже есть шкала, по которой он может оценивать, что ему удалось, а что нужно после каждого контакта с клиентом. Это способствует внедрению полученных навыков работы с клиентом.

ИБЛ: «Существует такая проблема: люди, которые приходят на тренинг редко используют полученные на тренинге навыки в работе…»

Максим: «Следует сказать, что иногда руководитель возлагает на тренинг повышенные ожидания. Например,  падают объемы продаж, давайте обучим сотрудника и всё вернется на круги своя. В этой работе на самом деле два ключа- это обучение и изменение системы управления. В противном случае это иногда может привести к тому, что продавцов обучают,  показывают им определенные модели поведения, они приходят на рабочее место и  сталкиваются с тем, что, во-первых, в отделе продаж это не нужно, а, во-вторых, самой организации этот отдел продаж не нужен. В результате такие менеджеры начинают искать ту компанию, где с их точки зрения выстроена нормальная система управления продажами. То есть самое главное, чтобы в течение трех недель после того как прошел тренинг, руководитель всячески возвращал людей к тому, что уже было использовано. Обращал внимание «Вот здесь ты это использовал, почему ты не использовал то-то и то-то?» Таким образом, в течение трех недель закрепляются те навыки, которые были получены на тренинге. Если участник их не использует, навыки пропадают».

Дмитрий: «В этот период происходит выработка новых стандартов работы в организации. Если в течение трех недель новый стандарт сформировался, под контролем руководителя, он будет работать, а если относиться по-другому «Потренировались и хватит», толку не будет.

ИБЛ: « Тюменский тренинг, в чем его отличия от тех, что вы проводили? Ваши ощущения, впечатления и оценка».

Дмитрий: « Люди очень заинтересованы и мотивированны. Интерес работы с данной группой заключался в том, что по большей части люди не принимали участия в тренингах и  они представлялись в большей степени «белым листом» и очень гибко все «впитывали». Люди пришли не самоутверждаться, а получить, то, что реально поможет им увеличить эффективность продаж. Мы видели, как все начиналось, что происходило в первый день и что во второй, это проявлялось и в ролевых играх,  и в навыках анализа. Люди стали видеть «недоработки», а это залог того, что дальше будет саморазвитие.

Максим: «Мы в тренинге сравнивали процесс активных продаж с охотой и если говорить о охоте, то в принципе, и хорошим охотникам нужно учиться». 


просмотров: 620
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
Bob Jones Earth Science Hardback Student Book & PB Lab Manual, 4th ed 2012, BJU

$239.99
End Date: Wednesday Aug-22-2018 8:27:50 PDT
Buy It Now for only: $239.99
|
What's New in Anatomy and Physiology: Human Anatomy and Physiology Plus Masterin

$220.90
End Date: Wednesday Aug-15-2018 23:54:10 PDT
Buy It Now for only: $220.90
|
NFPA 70: 2017 National Electrical Code (NEC) Handbook - Brand new- Fast Shipping

$2.99
End Date: Wednesday Aug-15-2018 19:15:01 PDT
Buy It Now for only: $2.99
|
How to Start a Bail Bond Business and Become a Bail Bondsman by Richard Verrochi

$24.60
End Date: Sep-09 22:46
Buy It Now for only: US $24.60
Buy it now |
Start & Run a Graphic Design Business [With CDROM] by Michael Huggins (English)

$18.31
End Date: Aug-21 04:53
Buy It Now for only: US $18.31
Buy it now |
Data Modeling for the Business by Steve Hoberman (English) Paperback Book Free S

$35.01
End Date: Aug-17 18:13
Buy It Now for only: US $35.01
Buy it now |
Small Business Cyber Security: Your Customers Can Trust You...Right? by Adam And

$14.10
End Date: Sep-11 08:11
Buy It Now for only: US $14.10
Buy it now |
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Юридические науки
 
Морозов П. Е. Актуальные проблемы трудового законодательства и нормативных правовых актов. Учебное пособие
Актуальные проблемы трудового законодательства и нормативных правовых актов. Учебное пособие
Настоящее пособие посвящено анализу актуальных проблем трудового законодательства и нормативных правовых актов органов исполнительной власти субъектов Российской Федерации. Работа представляет собой также научный мониторинг трудового законодательства и нормативных правовых актов органов исполнительной власти субъектов Российской Федерации....

Цена:
349 руб

 Трудовое право. Практикум. Учебное пособие
Трудовое право. Практикум. Учебное пособие
Практикум подготовлен с учетом изменений трудового законодательства и практики его применения в соответствии с программой учебной дисциплины ТРУДОВОЕ ПРАВО и может использоваться вместе с учебником ТРУДОВОЕ ПРАВО В.Л.Гейхмана и И.К.Дмитриевой. В учебном пособии содержатся учебно-методические материалы для изучения всех тем, по которым проводятся семинарские занятия. Для удобства пользования по каждой теме даны методические рекомендации по ее изучению, приведены контрольные вопросы и задания, списки литературы, законодательных и нормативных актов, а также предложены задачи (правовые ситуации, казусы)....

Цена:
414 руб

Анна Иванчак Правовой режим труда иностранных граждан в Российской Федерации
Правовой режим труда иностранных граждан в Российской Федерации

В монографии проводится анализ нормативных источников, регламентирующих порядок осуществления иностранными гражданами трудовой деятельности на территории Российской Федерации. Выявлены особенности правового режима труда иностранцев, сходство и различие в объеме и содержании трудовых прав, которыми наделены российские и иностранные граждане. Проанализированы взаимоотношения иностранцев с российским работодателем, а также с государственными и административными органами Российской Федерации, чью компетенцию затрагивает процесс их трудоустройства. Законодательство, касающееся вопросов труда иностранных работников в России, приведено по состоянию на 1 января 2016 г.

Для студентов, аспирантов, преподавателей, научных и практических работников, а также всех интересующихся проблемами труда иностранцев.

...

Цена:
1069 руб

 Трудовое право. Учебник. В 2 томах. Том 2. Часть особенная
Трудовое право. Учебник. В 2 томах. Том 2. Часть особенная
Учебник написан в соответствии с требованиями Федерального государственного образовательного стандарта высшего профессионального образования по направлению подготовки 40.03.01 Юриспруденция для студентов очной и заочной формы обучения.

Учебник предназначен для студентов, аспирантов, научных сотрудников юридических учебных заведений высшего образования, а также для всех, кто интересуется проблемами трудового права....

Цена:
1303 руб

 Евразийское трудовое право. Учебник
Евразийское трудовое право. Учебник

В настоящем учебнике впервые системно излагается курс "Евразийское трудовое право". Дана характеристика евразийской международно-правовой модели регулирования труда, принципов и источников евразийского трудового права государств - членов ЕАЭС, основ миграционного права ЕАЭС. Проведен сравнительно-правовой анализ обшей и особенной частей трудового права государств - членов ЕАЭС: Армении, Беларуси, Казахстана, Кыргызстана и России.
Нормативные правовые акты приводятся по состоянию на 1 января 2017 г.

Для студентов, аспирантов, преподавателей, научных работников.

...

Цена:
459 руб

М. О. Буянова Трудовые споры
Трудовые споры
Предлагаемый читателю учебник подготовлен в соответствии с программой курса "Трудовые споры". Материал изложен с учетом новейшего законодательства о порядке рассмотрения и разрешения трудовых споров.
Исследуются вопросы соотношения процессуального и материального законодательства о рассмотрении и разрешении индивидуальных и коллективных трудовых споров.
Особый интерес представляют разделы, раскрывающие порядок рассмотрения индивидуальных трудовых споров отдельных категорий работников (иностранцев, государственных гражданских служащих, судей, прокурорских работников).
В специальной части учебника освещены вопросы зарубежного опыта рассмотрения трудовых споров. Обозначены современные проблемы правового регулирования трудовых споров и перспективы развития законодательства о трудовых спорах.
Издание подготовлено по состоянию законодательства на октябрь 2013 г.
Для магистров и бакалавров, обучающихся по программе "Юриспруденция", аспирантов юридических вузов, научных и педагогических работников, руководителей организаций и кадровых служб, а также наемных работников, интересующихся трудовыми спорами.
...

Цена:
404 руб

Право социального обеспечения: 100 экзаменационных ответов: Учебное пособие для вузов
Право социального обеспечения: 100 экзаменационных ответов: Учебное пособие для вузов
Цена:
176 руб

 Трудовое право. Учебник
Трудовое право. Учебник
Рассматриваются предмет, методы, субъекты и основные источники трудового права. Анализируются современное законодательство, правовые отношения в сфере наемного труда, коллективные договоры и отношения, освещаются вопросы международного трудового права. Особое внимание уделяется вопросам заключения и расторжения трудового договора, регулирования рабочего времени и времени отдыха, оплаты труда, порядка предоставления гарантий и компенсаций, рассмотрения трудовых споров.

Для студентов и преподавателей юридических вузов и факультетов, руководителей организаций всех форм собственности, работников социальной сферы, кадровой и юридической служб организаций, а также для всех тех, кто интересуется действующим трудовым законодательством и практикой его применения....

Цена:
1389 руб

И. К. Дмитриева, А. М. Куренной Трудовое право России. Практикум
Трудовое право России. Практикум
Практикум, подготовленный коллективом кафедры трудового права юридического факультета МГУ имени М. В. Ломоносова, дополняет одноименный учебник (Трудовое право России / под ред. А. М. Куренного. М.: Проспект, 2016) и представляет вместе с ним завершенный учебно-методический комплекс, необходимый и достаточный для изучения курса трудового права.
Практикум содержит методические указания по каждой теме курса, контрольные вопросы для самопроверки, казусы (задачи), список специальной литературы, список основных нормативных актов и материалов судебной практики (по состоянию на 20 июня 2016 г.).
Предназначен для проведения семинаров и практических занятий со студентами юридических факультетов.
Практикум может представлять интерес для слушателей системы повышения квалификации, работников кадровых служб и всех желающих обновить свои знания в области трудового права.
...

Цена:
414 руб

Трудовое право: Учебник (под ред. Смирнова О.В.)
Трудовое право: Учебник (под ред. Смирнова О.В.)
Цена:
176 руб

2008 Copyright © JobLove.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
Яндекс цитирования Яндекс.Метрика