Как найти работу
Хорошему охотнику нужно постоянно учиться!

Хорошему охотнику нужно постоянно учиться!

Интервью с Горбачевым Максимом и Ткаченко Дмитрием – тренерами-консультантами, г. Москва

 

ИБЛ: «Как вы пришли в тренинговый бизнес?

Дмитрий: «Я пришел в тренинги из продаж. Работал руководителем отдела продаж недвижимости, в компании, которая занималась торговлей спецодеждой. Обучение персонала было организовано на высоком уровне и со временем пришло понимание, что гораздо  интереснее проводить обучение людей, которое дает интересные результаты, чем рутинная организация управления и постоянный контроль. Потихоньку стали появляться заказы на тренинги от внешних организаций. С 2002 г. проведение бизнес-тренингов и консалтинг стали основной профессией.

Максим: «Начинал я тоже с продаж. Занимался дистрибьюцией лекарственных препаратов для розничной сети аптек. Затем - продажа специальных масел промышленным предприятиям. Мы с Дмитрием раньше учились и когда стали вместе работать по тренингам, поняли, что это перспективно, здесь можно зарабатывать деньги и это может быть нашим бизнесом. Имея определенный практический опыт можно его передавать тем людям, у которых его нет, и которым он нужен.

ИБЛ: «В чем, на Ваш взгляд, отличие бизнес-тренингов от семинаров, лекций?»

Максим: «Тренинг имеет практическую основу, т.е. участник не просто получает теоретические знания, как в книге, не просто слышит информацию о каком-то опыте, как на лекции, не только может задать вопрос, как на семинаре, когда идет более тесное взаимодействие слушателя и преподавателя. На тренинге участник может отработать конкретные навыки, при этом он видит с какими ошибками, трудностями сталкиваются  другие люди в группе и понимает, что это может случиться и у него, кроме того, получает мнение других участников, которые на тренингах делятся своим опытом, что тоже является ценным».

Дмитрий: «Есть одна очень хорошая история о том, как однажды Наполеон вместе со своим штабом оказался очень близко от рядов  неприятеля. Получилось так, что все побежали в рассыпную, вражеские солдаты устремились за Наполеоном. Он чудом добежал до деревушки, в которой забежал в первый попавшийся дом- это оказалась кожевнечья избушка. Увидев, что солдаты приближаются, залез под необработанные шкуры и стал ждать. Солдаты все переворачивали, искали, шпаги мелькали рядом, но армия Наполеона вовремя появилась и отогнала врагов. Один из офицеров спросил, что чувствует человек на грани гибели? На что Наполеон ответил: «Взять его и расстрелять». А палачу приказал стрелять выше головы. После подошел и сказал: «Вот теперь ты знаешь, что чувствует человек на грани». Отличие семинаров и книг от тренинга, в том, что настоящие знания человек получает только на собственном  опыте.

ИБЛ: «Можете привести пример из Вашей практики?»

Максим: «Говорить о больших предприятиях не просто,  так как там сложно оценить эффект… Один из наиболее показательных примеров в нашей практике - работа с сетью магазинов по оформлению интерьера».

Дмитрий: «Одна из их проблем была работа с возражениями, т.е. когда клиент говорил: «Хорошо, я подумаю», они отвечали: «Ладно, приходите потом». И, соответственно, продажа не происходила. После освоения нашей методики за «Хорошо я подумаю» стало следовать: «Какие у вас сомнения? У вас остались вопросы?», затем шла информация о продукте и сделка завершалась. В результате продажи в том месяце возросли на 100% относительно того же периода прошлого года. В июле они сделали объем  продаж декабря (пикового месяца). Конечно, любой человек, который прочитает эти строки, может сказать: « А что здесь такого? Я скажу своим сотрудникам на планёрке, когда клиент говорит это, вы отвечайте то-то и все. Но практика показывает, что «не все», что люди не понимают сути проблемы, как в истории с Наполеоном, пока не прочувствуют сами. За несколько часов тренинга мы учим людей простым вещам, но так, чтобы информация отложилась у них на клеточном уровне, и когда клиент говорил: « Я подумаю…» продавец знал, что делать дальше. Это простые вещи, но им надо учиться».

ИБЛ: «Как правильно выбрать тренинг и не ошибиться?»

Дмитрий: «Много нюансов и аспектов, самое главное, на наш взгляд, чтобы тренер был адаптирован под потребности организации. Не секрет, что есть большое количество психологов, которые не работали в продажах, но умеют проводить коммуникативные тренинги, подменяя понятия, «человек» и «покупатель». В итоге, участник учится эффективно общаться вместо того, чтобы учиться эффективно продавать. Следовательно,  целесообразно поинтересоваться опытом  тренера, сколько работал, в каких компаниях, насколько был эффективен как продавец. Желательно посмотреть реализованные проекты и рекомендации. Узнать является ли он только тренером или занимается консультационной работой.

ИБЛ: «Несмотря на то, что Тюмень считается городом с достаточно высоким уровнем доходов у населения, цена на тренинг часто отпугивает компании, которые уже осознали потребность в такого рода обучении.»

Дмитрий: «Здесь очень важен такой вопрос «Как компания воспринимает своих сотрудников. Мы много работаем с пивоваренной компанией «Балтика», в прошлом году у них использовался термин «человеческий ресурс». В этом году - «человеческий капитал», что показывает общее понимание того, что собой  представляют люди. Если компания ориентирована на развитие, на то, чтобы завоевывать новые рынки, либо эффективно адаптироваться к имеющимся условиям, то обучение в той или иной форме жизненно необходимо. В современном, постоянно меняющемся мире, закостенелая организация всегда оказывается позади. Если топ-менеджмент компании или владелец этого не понимают и ориентированы просто на отработку человеческого ресурса, то происходит следующее: из людей просто выжимается то, что они могут,  развития нет, далее деструкция. Естественно, подход по поводу цены, возвращаясь к тому примеру, о котором говорил Максим, заказчик галереи салонов «Декор» первоначально очень опасливо подходил к теме тренингов, у них был опыт проведения психологических тренингов, к тому же сама владелец является психологом. Переговоры по поводу стоимости тренинга были очень напряженными. Через месяц после тренинга она сказала: «Я не ожидала». Ее ожидания были - 15-20% прироста. А получилось, как мы помним, 100%. После этого вопросов по стоимости тренинга мы больше не обсуждали никогда.

Максим: «По этому поводу я хочу рассказать небольшой анекдот, когда менеджер по персоналу приходит к директору и показывает список сотрудников, программу тренингов, стоимость программы обучения. Говорит, что мы планируем обучение, мы с Вами говорили. На что директор говорит: «Сумма великовата. Вот представляешь, мы их обучим, а они уволятся». На что менеджер по персоналу ответит: «Иван Иванович, а вдруг мы их не обучим, а они останутся». Здесь также можно подойти с точки зрения того, что если тренер соответствует тем критериям, о которых мы уже говорили, то чаще всего средняя статистика – это увеличение продаж от 10 до 25 процентов. Т.е. если это рентабельно для организации, то это делать просто необходимо. Часто в нашей практике те предприятия, которые боятся увольнения сотрудников и напрасных вложений, заключают либо письменные, либо устные договоренности с сотрудниками о том, что они оплачивают обучение, но сотрудник обязуется в случае увольнения ранее определенного периода времени, оплатить. Зачастую, что является очень большой чисткой на военность. Такой путь частичной гарантии, что обученный человек отработает и вернет те деньги, которые в него вложены, существует.

ИБЛ: «Что  должен сделать участник бизнес-тренинга, чтобы получить от него максимальный результат?».

Максим: «Первый момент – поставить для себя некие цели. Любой человек, когда он работает с клиентами, примерно знает, какие сложные ситуации для него являются непреодолимыми, на какие возражения ему сложно отвечать, какие типы клиентов для него являются тупиковыми. То есть, в первую очередь, стоит проанализировать сложности, которые встречаются, для того, чтобы на тренинге задавать вопросы, акцентировать внимание на том, как работать именно в таких ситуациях. Когда человек сможет для себя проработать, либо увидеть как с такими собеседниками или в таких ситуациях работают другие люди, то уяснит для себя некие ролевые модели.
Во-вторых, активность. Чем человек активнее участвует как в ролевых играх, так и в обсуждении, задавании вопросов, тем больше он получает обратной связи, пусть даже и негативной. Это уже гарантия того, что он имеет обратную связь. Предупрежден, значит вооружен. На тренинге человек получает не только навыки продаж, но еще и навыки оценки своих продаж, анализа. Если человек начинает активно участвовать в обсуждении и анализе других ситуаций, то, как правило, когда он возвращается на рабочее место, у него уже есть шкала, по которой он может оценивать, что ему удалось, а что нужно после каждого контакта с клиентом. Это способствует внедрению полученных навыков работы с клиентом.

ИБЛ: «Существует такая проблема: люди, которые приходят на тренинг редко используют полученные на тренинге навыки в работе…»

Максим: «Следует сказать, что иногда руководитель возлагает на тренинг повышенные ожидания. Например,  падают объемы продаж, давайте обучим сотрудника и всё вернется на круги своя. В этой работе на самом деле два ключа- это обучение и изменение системы управления. В противном случае это иногда может привести к тому, что продавцов обучают,  показывают им определенные модели поведения, они приходят на рабочее место и  сталкиваются с тем, что, во-первых, в отделе продаж это не нужно, а, во-вторых, самой организации этот отдел продаж не нужен. В результате такие менеджеры начинают искать ту компанию, где с их точки зрения выстроена нормальная система управления продажами. То есть самое главное, чтобы в течение трех недель после того как прошел тренинг, руководитель всячески возвращал людей к тому, что уже было использовано. Обращал внимание «Вот здесь ты это использовал, почему ты не использовал то-то и то-то?» Таким образом, в течение трех недель закрепляются те навыки, которые были получены на тренинге. Если участник их не использует, навыки пропадают».

Дмитрий: «В этот период происходит выработка новых стандартов работы в организации. Если в течение трех недель новый стандарт сформировался, под контролем руководителя, он будет работать, а если относиться по-другому «Потренировались и хватит», толку не будет.

ИБЛ: « Тюменский тренинг, в чем его отличия от тех, что вы проводили? Ваши ощущения, впечатления и оценка».

Дмитрий: « Люди очень заинтересованы и мотивированны. Интерес работы с данной группой заключался в том, что по большей части люди не принимали участия в тренингах и  они представлялись в большей степени «белым листом» и очень гибко все «впитывали». Люди пришли не самоутверждаться, а получить, то, что реально поможет им увеличить эффективность продаж. Мы видели, как все начиналось, что происходило в первый день и что во второй, это проявлялось и в ролевых играх,  и в навыках анализа. Люди стали видеть «недоработки», а это залог того, что дальше будет саморазвитие.

Максим: «Мы в тренинге сравнивали процесс активных продаж с охотой и если говорить о охоте, то в принципе, и хорошим охотникам нужно учиться». 


просмотров: 664
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
Pawns in the Game

$5.01
End Date: Thursday Mar-21-2019 22:40:40 PDT
Buy It Now for only: $5.01
|
Pinocchio 5B

$12.95
End Date: Sunday Mar-3-2019 10:18:28 PST
Buy It Now for only: $12.95
|
7th Edition Essential Oil Pocket Reference (2016, Softcover)

$9.50
End Date: Friday Mar-15-2019 16:36:20 PDT
Buy It Now for only: $9.50
|
[PDF] медицины и бизнес-практиков руководство 2014 издание от Рональда V. bucc

1 115,71 руб.
End Date: 24.03 23:23
Buy It Now for only: US 1 115,71 руб.
Buy it now |
[PDF] бизнес-интеллекта путеводитель от интеграции данных для аналитика от Rick

1 050,08 руб.
End Date: 24.03 15:24
Buy It Now for only: US 1 050,08 руб.
Buy it now |
[PDF] создание ценности в некоммерческой организации бизнес сотрудничество новое мышление и pract

1 312,59 руб.
End Date: 24.03 16:02
Buy It Now for only: US 1 312,59 руб.
Buy it now |
Экономика предпринимательства: принятие решений и фирма по Брюстер, Дэвид

325,23 руб.
End Date: 24.03 13:45
Buy It Now for only: US 325,23 руб.
Buy it now |
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Юридические науки
 
 Право социального обеспечения. Учебник и практикум
Право социального обеспечения. Учебник и практикум

В учебнике изложены теоретические основы права социального обеспечения, раскрыты его основные понятия, принципы, источники и формы, рассмотрены виды обязательного социального страхования и государственного социального обеспечения. Особое внимание уделено судебной и правоприменительной практике, а также законодательству субъектов Российской Федерации. Четкость формулировок, методически выверенное изложение сложного юридического материала, а также компетентностный подход к его подаче и проверке его усвоения студентами предоставляют обучающимся возможность не только овладеть необходимыми теоретическими знаниями в указанной сфере, но и выработать навыки самостоятельного анализа действующего законодательства и практики его применения. Этому призван способствовать и учебно-методический комплекс, включающий контрольные вопросы, тестовые задания и задачи. Соответствует актуальным требованиям Федерального государственного образовательного стандарта среднего профессионального образования и профессиональным требованиям. Для студентов средних профессиональных учебных заведений юридического профиля, преподавателей, а также практических работников и всех, кто интересуется проблемами права социального обеспечения.

...

Цена:
1299 руб

Н. А. Захарова, В. Е. Резенова Трудовое право. Учебное пособие
Трудовое право. Учебное пособие
Учебное пособие подготовлено в соответствии с требованиями, предъявляемыми к изучению дисциплины ТРУДОВОЕ ПРАВО по направлению подготовки 030900 "Юриспруденция" (квалификация (степень) "бакалавр . В пособии освещены основные теоретические вопросы отрасли трудового права, а также способы защиты трудовых прав и свобод.

Предназначено для студентов, аспирантов и преподавателей юридических вузов и факультетов, может быть полезно работодателям, работникам, практикующим юристам, специалистам по кадрам....

Цена:
199 руб

Курочкина Раиса Дмитриевна Организация, нормирование и оплата труда на предприятиях отрасли (вопрос – ответ). Часть II
Организация, нормирование и оплата труда на предприятиях отрасли (вопрос – ответ). Часть II

Во второй части пособия, построенной в форме вопросов и ответов, рассмотрена структура организации заработной платы работников.

В достаточно лаконичной форме приведены ответы на ряд актуальных вопросов в сфере проектирования и управления оплатой труда на предприятиях.

Учебное пособие предназначено для студентов специальности «Экономика и управление на предприятии (по отраслям)».

...

Цена:
140 руб

Потапова А. А. Шпаргалка по трудовому праву. Учебное пособие
Шпаргалка по трудовому праву. Учебное пособие

В пособии рассматриваются такие основополагающие вопросы трудового права, как понятие трудового права, его принципы, источники, субъекты трудового права, формы занятости, статус безработного, понятие трудового договора, аспекты его заключения, прекращения, расторжения, особенности регулирования труда некоторых категорий граждан, рабочее время, время отдыха, гарантии и компенсации, дисциплина труда, материальная ответственность работника за ущерб, причиненный работодателю, вопросы надзора и контроля за соблюдением законодательства о труде и охране труда, порядок рассмотрения индивидуальных трудовых споров. Краткость и информативность пособия позволит использовать его для подготовки к экзаменам.

...

Цена:
25 руб

 Трудовое право. Практикум. Учебное пособие
Трудовое право. Практикум. Учебное пособие
Практикум подготовлен коллективом преподавателей кафедры трудового права Уральского государственного юридического университета. Рассчитан на теоретическое и практическое освоение студентами дисциплины "Трудовое право". Включает общие методические рекомендации и краткое описание образовательных технологий. По каждой теме имеются методические указания, планы семинарских занятий, перечни нормативных правовых актов и актов судебной практики, списки литературы, задачи и задания (включая творческие), деловые игры, тесты. Для студентов, обучающихся по образовательным программам среднего профессионального образования по направлению "Юриспруденция"....

Цена:
1049 руб

Ю. П. Орловский Право социального обеспечения. Учебник. В 2 томах. Том 2. Особенная и специальная части
Право социального обеспечения. Учебник. В 2 томах. Том 2. Особенная и специальная части
Учебник подготовлен на основе действующего российского законодательства в сфере социального обеспечения с учетом его новейших положений, в том числе вступившего в силу с 1 января 2015 г. Федерального закона «О страховых пенсиях», и включает все темы, необходимые для формирования требуемых компетенций и навыков. Главная цель настоящего издания — помочь студентам в овладении основными теоретическими знаниями по проблемам права социального обеспечения и умениями ориентироваться в законодательстве данной отрасли. Для лучшего восприятия и понимания сути излагаемого материала учебник подробно структурирован, а избранный авторами стиль изложения поможет разобраться даже в самых сложных вопросах. Поэтому книга будет интересна и полезна не только студентам, обучающимся по юридическим направлениям и специальностям, но и практическим работникам....

Цена:
1314 руб

М. О. Буянова, О. И. Карпенко, С. А. Чирков Пенсионное обеспечение. Учебник
Пенсионное обеспечение. Учебник
Учебник подготовлен на основе действующего российского законодательства в области пенсионного обеспечения с учетом его новейших положений и включает все темы, необходимые для формирования требуемых компетенций и навыков. Главная цель настоящего издания - помочь студентам в овладении основными теоретическими знаниями и умениями ориентироваться в законодательстве данной отрасли. Для лучшего восприятия и понимания сути излагаемого материала учебник подробно структурирован, а избранный авторами стиль изложения поможет разобраться даже в самых сложных вопросах. Поэтому книга будет интересна и полезна не только студентам, но и практическим работникам....

Цена:
748 руб

Г. В. Сулейманова Право социального обеспечения. Учебник и практикум
Право социального обеспечения. Учебник и практикум
Учебник подготовлен с учетом последних изменений в законодательстве.
Изложение учебного материала отражает современный уровень развития науки права социального обеспечения. При написании данного учебника были использованы работы известных специалистов в сфере социального обеспечения.
Материал разбит на модули, каждый из которых содержит комплексную цель, задачи рубежного контроля и задания для самостоятельной работы студентов, а также список рекомендуемой литературы....

Цена:
1425 руб

Т. О. Айман Трудовое право. Учебное пособие Уцененный товар (№1)
Трудовое право. Учебное пособие Уцененный товар (№1)
Учебное пособие подготовлено в соответствии с государственным стандартом по дисциплине "Трудовое право".
Книга позволит быстро и качественно получить основные знания по предмету, а также успешно сдать зачет и экзамен.

Рекомендуется студентам юридических вузов и факультетов....

Цена:
135 руб

Ф. О. Дзгоева-Сулейманова Трудовое право. Краткий курс. Учебное пособие
Трудовое право. Краткий курс. Учебное пособие
Данное издание представляет собой сборник всей основной информации по учебной дисциплине "Трудовое право" в сжатой и лаконичной форме с учетом действующего трудового законодательства Российской Федерации. Излагаются самые необходимые определения, тезисы, классификации и принципы трудового права, так или иначе включаемые в экзаменационные билеты и вопросы к зачетам и семинарам.
Издание подготовлено по состоянию законодательства на май 2015 г.

Для студентов, аспирантов и преподавателей юридических факультетов и высших учебных заведений....

Цена:
130 руб

2008 Copyright © JobLove.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
Яндекс цитирования Яндекс.Метрика