Как найти работу
Хорошему охотнику нужно постоянно учиться!

Хорошему охотнику нужно постоянно учиться!

Интервью с Горбачевым Максимом и Ткаченко Дмитрием – тренерами-консультантами, г. Москва

 

ИБЛ: «Как вы пришли в тренинговый бизнес?

Дмитрий: «Я пришел в тренинги из продаж. Работал руководителем отдела продаж недвижимости, в компании, которая занималась торговлей спецодеждой. Обучение персонала было организовано на высоком уровне и со временем пришло понимание, что гораздо  интереснее проводить обучение людей, которое дает интересные результаты, чем рутинная организация управления и постоянный контроль. Потихоньку стали появляться заказы на тренинги от внешних организаций. С 2002 г. проведение бизнес-тренингов и консалтинг стали основной профессией.

Максим: «Начинал я тоже с продаж. Занимался дистрибьюцией лекарственных препаратов для розничной сети аптек. Затем - продажа специальных масел промышленным предприятиям. Мы с Дмитрием раньше учились и когда стали вместе работать по тренингам, поняли, что это перспективно, здесь можно зарабатывать деньги и это может быть нашим бизнесом. Имея определенный практический опыт можно его передавать тем людям, у которых его нет, и которым он нужен.

ИБЛ: «В чем, на Ваш взгляд, отличие бизнес-тренингов от семинаров, лекций?»

Максим: «Тренинг имеет практическую основу, т.е. участник не просто получает теоретические знания, как в книге, не просто слышит информацию о каком-то опыте, как на лекции, не только может задать вопрос, как на семинаре, когда идет более тесное взаимодействие слушателя и преподавателя. На тренинге участник может отработать конкретные навыки, при этом он видит с какими ошибками, трудностями сталкиваются  другие люди в группе и понимает, что это может случиться и у него, кроме того, получает мнение других участников, которые на тренингах делятся своим опытом, что тоже является ценным».

Дмитрий: «Есть одна очень хорошая история о том, как однажды Наполеон вместе со своим штабом оказался очень близко от рядов  неприятеля. Получилось так, что все побежали в рассыпную, вражеские солдаты устремились за Наполеоном. Он чудом добежал до деревушки, в которой забежал в первый попавшийся дом- это оказалась кожевнечья избушка. Увидев, что солдаты приближаются, залез под необработанные шкуры и стал ждать. Солдаты все переворачивали, искали, шпаги мелькали рядом, но армия Наполеона вовремя появилась и отогнала врагов. Один из офицеров спросил, что чувствует человек на грани гибели? На что Наполеон ответил: «Взять его и расстрелять». А палачу приказал стрелять выше головы. После подошел и сказал: «Вот теперь ты знаешь, что чувствует человек на грани». Отличие семинаров и книг от тренинга, в том, что настоящие знания человек получает только на собственном  опыте.

ИБЛ: «Можете привести пример из Вашей практики?»

Максим: «Говорить о больших предприятиях не просто,  так как там сложно оценить эффект… Один из наиболее показательных примеров в нашей практике - работа с сетью магазинов по оформлению интерьера».

Дмитрий: «Одна из их проблем была работа с возражениями, т.е. когда клиент говорил: «Хорошо, я подумаю», они отвечали: «Ладно, приходите потом». И, соответственно, продажа не происходила. После освоения нашей методики за «Хорошо я подумаю» стало следовать: «Какие у вас сомнения? У вас остались вопросы?», затем шла информация о продукте и сделка завершалась. В результате продажи в том месяце возросли на 100% относительно того же периода прошлого года. В июле они сделали объем  продаж декабря (пикового месяца). Конечно, любой человек, который прочитает эти строки, может сказать: « А что здесь такого? Я скажу своим сотрудникам на планёрке, когда клиент говорит это, вы отвечайте то-то и все. Но практика показывает, что «не все», что люди не понимают сути проблемы, как в истории с Наполеоном, пока не прочувствуют сами. За несколько часов тренинга мы учим людей простым вещам, но так, чтобы информация отложилась у них на клеточном уровне, и когда клиент говорил: « Я подумаю…» продавец знал, что делать дальше. Это простые вещи, но им надо учиться».

ИБЛ: «Как правильно выбрать тренинг и не ошибиться?»

Дмитрий: «Много нюансов и аспектов, самое главное, на наш взгляд, чтобы тренер был адаптирован под потребности организации. Не секрет, что есть большое количество психологов, которые не работали в продажах, но умеют проводить коммуникативные тренинги, подменяя понятия, «человек» и «покупатель». В итоге, участник учится эффективно общаться вместо того, чтобы учиться эффективно продавать. Следовательно,  целесообразно поинтересоваться опытом  тренера, сколько работал, в каких компаниях, насколько был эффективен как продавец. Желательно посмотреть реализованные проекты и рекомендации. Узнать является ли он только тренером или занимается консультационной работой.

ИБЛ: «Несмотря на то, что Тюмень считается городом с достаточно высоким уровнем доходов у населения, цена на тренинг часто отпугивает компании, которые уже осознали потребность в такого рода обучении.»

Дмитрий: «Здесь очень важен такой вопрос «Как компания воспринимает своих сотрудников. Мы много работаем с пивоваренной компанией «Балтика», в прошлом году у них использовался термин «человеческий ресурс». В этом году - «человеческий капитал», что показывает общее понимание того, что собой  представляют люди. Если компания ориентирована на развитие, на то, чтобы завоевывать новые рынки, либо эффективно адаптироваться к имеющимся условиям, то обучение в той или иной форме жизненно необходимо. В современном, постоянно меняющемся мире, закостенелая организация всегда оказывается позади. Если топ-менеджмент компании или владелец этого не понимают и ориентированы просто на отработку человеческого ресурса, то происходит следующее: из людей просто выжимается то, что они могут,  развития нет, далее деструкция. Естественно, подход по поводу цены, возвращаясь к тому примеру, о котором говорил Максим, заказчик галереи салонов «Декор» первоначально очень опасливо подходил к теме тренингов, у них был опыт проведения психологических тренингов, к тому же сама владелец является психологом. Переговоры по поводу стоимости тренинга были очень напряженными. Через месяц после тренинга она сказала: «Я не ожидала». Ее ожидания были - 15-20% прироста. А получилось, как мы помним, 100%. После этого вопросов по стоимости тренинга мы больше не обсуждали никогда.

Максим: «По этому поводу я хочу рассказать небольшой анекдот, когда менеджер по персоналу приходит к директору и показывает список сотрудников, программу тренингов, стоимость программы обучения. Говорит, что мы планируем обучение, мы с Вами говорили. На что директор говорит: «Сумма великовата. Вот представляешь, мы их обучим, а они уволятся». На что менеджер по персоналу ответит: «Иван Иванович, а вдруг мы их не обучим, а они останутся». Здесь также можно подойти с точки зрения того, что если тренер соответствует тем критериям, о которых мы уже говорили, то чаще всего средняя статистика – это увеличение продаж от 10 до 25 процентов. Т.е. если это рентабельно для организации, то это делать просто необходимо. Часто в нашей практике те предприятия, которые боятся увольнения сотрудников и напрасных вложений, заключают либо письменные, либо устные договоренности с сотрудниками о том, что они оплачивают обучение, но сотрудник обязуется в случае увольнения ранее определенного периода времени, оплатить. Зачастую, что является очень большой чисткой на военность. Такой путь частичной гарантии, что обученный человек отработает и вернет те деньги, которые в него вложены, существует.

ИБЛ: «Что  должен сделать участник бизнес-тренинга, чтобы получить от него максимальный результат?».

Максим: «Первый момент – поставить для себя некие цели. Любой человек, когда он работает с клиентами, примерно знает, какие сложные ситуации для него являются непреодолимыми, на какие возражения ему сложно отвечать, какие типы клиентов для него являются тупиковыми. То есть, в первую очередь, стоит проанализировать сложности, которые встречаются, для того, чтобы на тренинге задавать вопросы, акцентировать внимание на том, как работать именно в таких ситуациях. Когда человек сможет для себя проработать, либо увидеть как с такими собеседниками или в таких ситуациях работают другие люди, то уяснит для себя некие ролевые модели.
Во-вторых, активность. Чем человек активнее участвует как в ролевых играх, так и в обсуждении, задавании вопросов, тем больше он получает обратной связи, пусть даже и негативной. Это уже гарантия того, что он имеет обратную связь. Предупрежден, значит вооружен. На тренинге человек получает не только навыки продаж, но еще и навыки оценки своих продаж, анализа. Если человек начинает активно участвовать в обсуждении и анализе других ситуаций, то, как правило, когда он возвращается на рабочее место, у него уже есть шкала, по которой он может оценивать, что ему удалось, а что нужно после каждого контакта с клиентом. Это способствует внедрению полученных навыков работы с клиентом.

ИБЛ: «Существует такая проблема: люди, которые приходят на тренинг редко используют полученные на тренинге навыки в работе…»

Максим: «Следует сказать, что иногда руководитель возлагает на тренинг повышенные ожидания. Например,  падают объемы продаж, давайте обучим сотрудника и всё вернется на круги своя. В этой работе на самом деле два ключа- это обучение и изменение системы управления. В противном случае это иногда может привести к тому, что продавцов обучают,  показывают им определенные модели поведения, они приходят на рабочее место и  сталкиваются с тем, что, во-первых, в отделе продаж это не нужно, а, во-вторых, самой организации этот отдел продаж не нужен. В результате такие менеджеры начинают искать ту компанию, где с их точки зрения выстроена нормальная система управления продажами. То есть самое главное, чтобы в течение трех недель после того как прошел тренинг, руководитель всячески возвращал людей к тому, что уже было использовано. Обращал внимание «Вот здесь ты это использовал, почему ты не использовал то-то и то-то?» Таким образом, в течение трех недель закрепляются те навыки, которые были получены на тренинге. Если участник их не использует, навыки пропадают».

Дмитрий: «В этот период происходит выработка новых стандартов работы в организации. Если в течение трех недель новый стандарт сформировался, под контролем руководителя, он будет работать, а если относиться по-другому «Потренировались и хватит», толку не будет.

ИБЛ: « Тюменский тренинг, в чем его отличия от тех, что вы проводили? Ваши ощущения, впечатления и оценка».

Дмитрий: « Люди очень заинтересованы и мотивированны. Интерес работы с данной группой заключался в том, что по большей части люди не принимали участия в тренингах и  они представлялись в большей степени «белым листом» и очень гибко все «впитывали». Люди пришли не самоутверждаться, а получить, то, что реально поможет им увеличить эффективность продаж. Мы видели, как все начиналось, что происходило в первый день и что во второй, это проявлялось и в ролевых играх,  и в навыках анализа. Люди стали видеть «недоработки», а это залог того, что дальше будет саморазвитие.

Максим: «Мы в тренинге сравнивали процесс активных продаж с охотой и если говорить о охоте, то в принципе, и хорошим охотникам нужно учиться». 


просмотров: 642
Search All Ebay* AU* AT* BE* CA* FR* DE* IN* IE* IT* MY* NL* PL* SG* ES* CH* UK*
Pathoma 2018 , Fundamentals of Pathology (paperback&videos)

$10.79
End Date: Sunday Dec-16-2018 12:45:11 PST
Buy It Now for only: $10.79
|
Josephus - The Complete Works

$12.95
End Date: Wednesday Jan-2-2019 10:18:28 PST
Buy It Now for only: $12.95
|
7th Edition Essential Oil Pocket Reference (2016, Softcover)

$15.89
End Date: Wednesday Jan-9-2019 14:47:15 PST
Buy It Now for only: $15.89
|
**PDF** Encyclopedia of Counseling: Master Review & Tutorial for the National Co

$9.94
End Date: Tuesday Jan-8-2019 22:02:01 PST
Buy It Now for only: $9.94
|
Search All Amazon* UK* DE* FR* JP* CA* CN* IT* ES* IN* BR* MX
Search Results from «Озон» Юридические науки
 
В. Б. Бычин, Е. В. Шубенкова, С. В. Малинин Организация и нормирование труда
Организация и нормирование труда
Рассматриваются основные вопросы учебной дисциплины "Организация и нормирование труда".

Для студентов, обучающихся по специальности 060200 "Экономика труда" и другим экономическим специальностям, а также специалистов-практиков, занимающихся вопросами организации, нормирования и оплаты труда....

Цена:
1074 руб

 Шпаргалка по праву социального обеспечения
Шпаргалка по праву социального обеспечения
Настоящее издание поможет систематизировать полученные ранее знания, а также подготовиться к экзамену или зачету и успешно сдать его.

Пособие предназначено для студентов высших учебных заведений....

Цена:
23 руб

И. В. Сивакова Пенсии в схемах. Учебное пособие
Пенсии в схемах. Учебное пособие
Второе издание пособия "Пенсии в схемах" переработано и дополнено с учетом последних изменений в пенсионного законодательства по состоянию на 1 июня 2015 года. В пособии представлен самый полный и актуальный материал, иллюстрирующий пенсионную систему России. Схематичная форма изложения позволяет с легкостью разобраться во всех нюансах пенсионного законодательства и сформировать целостное видение механизма пенсионного обеспечения. Пособие структурировано по разделам, каждый из которых посвящен отдельному виду пенсионного обеспечения - обязательному пенсионному страхованию, государственному пенсионному обеспечению и негосударственному пенсионному обеспечению. В разделах последовательно раскрываются категории лиц, имеющих право на соответствующий вид пенсионного обеспечения, условия назначения, порядок расчета и выплаты пенсии. Система обязательного пенсионного страхования подробно освещена с учетом нового законодательства, вступившего в силу с 2015 года. Для полноты изучения представлены правила пенсионного обеспечения в форме обязательного страхования, действовавшие до 1 января 2015 г. и после. Работа ориентирована на широкий круг читателей: студентов, аспирантов, преподавателей юридических факультетов ВУЗов, а также практикующих юристов, специалистов системы социальной защиты населения и всех лиц, интересующихся современным пенсионным законодательством РФ....

Цена:
152 руб

Бялт Виктор Сергеевич Правовые основы профессиональной деятельности 2-е изд., испр. и доп. Учебное пособие для СПО
Правовые основы профессиональной деятельности 2-е изд., испр. и доп. Учебное пособие для СПО

В учебном пособии рассматриваются вопросы, касающиеся основ теории государства, основ регулирования отношений в обществе посредством права, институтов правонарушения и юридической ответственности, а также основ различных отраслей российского права. Весь теоретический и нормативный материал представлен в виде схем.

...

Цена:
659 руб

Н. А. Горелов Оплата труда в коммерческих организациях. Учебник и практикум
Оплата труда в коммерческих организациях. Учебник и практикум
В учебнике подробно рассматриваются экономико-правовые основы вознаграждения за труд, теоретические и практические вопросы организации оплаты труда работников в реальном секторе экономики; корпоративные системы мотивации и стимулирования труда; дополнительная и поощрительная системы вознаграждения труда; сравнительный анализ систем оплаты труда; оплата по результату; зарубежный опыт вознаграждения работников и многие другие вопросы. Содержание учебника соответствует актуальным требованиям Федерального государственного образовательного стандарта высшего образования. Для студентов, обучающихся по направлениям высшего профессионального образования "Экономика", "Менеджмент", "Управление персоналом", а также для работников предприятий и учреждений....

Цена:
689 руб

Г. В. Сулейманова Право социального обеспечения. Учебник и практикум
Право социального обеспечения. Учебник и практикум
Учебник подготовлен с учетом последних изменений в законодательстве.
Изложение учебного материала отражает современный уровень развития науки права социального обеспечения. При написании данного учебника были использованы работы известных специалистов в сфере социального обеспечения.
Материал разбит на модули, каждый из которых содержит комплексную цель, задачи рубежного контроля и задания для самостоятельной работы студентов, а также список рекомендуемой литературы....

Цена:
1439 руб

Трудовое право
Трудовое право
Трудовое право...

Цена:
263 руб

Т. О. Айман Трудовое право. Учебное пособие Уцененный товар (№1)
Трудовое право. Учебное пособие Уцененный товар (№1)
Учебное пособие подготовлено в соответствии с государственным стандартом по дисциплине "Трудовое право".
Книга позволит быстро и качественно получить основные знания по предмету, а также успешно сдать зачет и экзамен.

Рекомендуется студентам юридических вузов и факультетов....

Цена:
136 руб

К. Н. Гусова, Е. П. Циндяйкина, И. С. Цыпкина Особенности трудового договора с отдельными категориями работников. Научно-практическое пособие
Особенности трудового договора с отдельными категориями работников. Научно-практическое пособие
В предлагаемом научно-практическом пособии отведено место специальным нормам, отражающим специфику правового регулирования трудового договора с отдельными категориями работников.

В работе уделено внимание срочному трудовому договору, раскрыты случаи его заключения, проанализированы трудовые договоры, устанавливающие специальные правила их прекращения, содержащие нормы-приспособления и устанавливающие дополнительные льготы и преимущества в отношении отдельных категорий работников.
В пособии рассмотрены особенности трудового договора с теми категориями работников, труд которых регламентирован Трудовым кодексом РФ (совместителей, руководителей, работников микропредприятий, иностранных работников и др.).
Научно-практическое пособие подготовлено на основе трудового законодательства, действующего по состоянию на 1 апреля 2017 г.

Предназначено для магистров, аспирантов, научных и практических работников....

Цена:
337 руб

 Евразийское трудовое право. Учебник
Евразийское трудовое право. Учебник

В настоящем учебнике впервые системно излагается курс "Евразийское трудовое право". Дана характеристика евразийской международно-правовой модели регулирования труда, принципов и источников евразийского трудового права государств - членов ЕАЭС, основ миграционного права ЕАЭС. Проведен сравнительно-правовой анализ обшей и особенной частей трудового права государств - членов ЕАЭС: Армении, Беларуси, Казахстана, Кыргызстана и России.
Нормативные правовые акты приводятся по состоянию на 1 января 2017 г.

Для студентов, аспирантов, преподавателей, научных работников.

...

Цена:
454 руб

2008 Copyright © JobLove.ru Мобильная Версия v.2015 | PeterLife и компания
Пользовательское соглашение использование материалов сайта разрешено с активной ссылкой на сайт. Партнёрская программа.
Яндекс цитирования Яндекс.Метрика